Maak er een gewoonte van om het luisteren de boventoon te laten zijn in je gesprekken. Laat de klant het praten domineren. In de Analysefase is de klant 80% van de tijd aan het woord en jij 20%.
Doe nooit de aanname dat je de behoeften of problemen van de klant kent. Maak van elke aanname een vraag om helderheid te krijgen. Vraag bijvoorbeeld “Wat bedoelt u hier precies mee?” En blijf aandachtig luisteren naar het antwoord.
Als je een vraag stelt aan de klant en er valt een stilte in het gesprek, ga dan niet je vraag zelf invullen of verduidelijken. Heb geduld en geef de klant de ruimte om na te denken over je vraag. Wees op je gemak met de stilte. Zodra je dat doet krijg je meer informatie. En met die informatie kan je de klant beter begrijpen en nog beter aanhaken met jouw aanbod.
Luisteren is een vaardigheid die je kunt aanleren. Luister om je klant te begrijpen, dan zal de klant ook naar jou luisteren om jou te begrijpen. Laat dit jouw mantra zijn: “Eerst de ander begrijpen om begrepen te worden.”
Combineer je kwaliteiten van empathie en doelgerichtheid in elk gesprek met je klant.
.
