Stel je voor. Je bent een klant en geïnteresseerd in een product of dienst. Je krijgt op een ochtend drie verkopers op bezoek die alle drie hetzelfde product verkopen. Uiteindelijk kies je er één waarvan je koopt. Waar baseer je je besluit op? Wat wil je dat verkopers doen? En juist niet doen?
Laat deze drie vragen voor een moment op je inwerken. Neem die vragen mee naar bed, sta ermee op. Denk erover na in de auto. Of neem een wandeling. De antwoorden heb je zelf.
Wat is verkopen toch een prachtige bezigheid. Of liever gezegd, wat geeft klanten helpen toch veel plezier. Want dat is het ware verkopen. Mensen helpen waar ze mee geholpen zijn. Niet altijd makkelijk. Zeker niet als je verkopen benadert op de traditionele manier: “Traditioneel verkopen is iets wat je de klant aandoet.”
Traditionele verkoophandboeken beschrijven verkopen als:
– Verkopen is de behoefte van de klant boven water krijgen en je product of dienst zo voor te stellen dat de klant gemotiveerd raakt om voor jou een positieve beslissing te nemen;
– Verkopen is de prospect overtuigen of zo te beïnvloeden een product of dienst bij je te kopen.
Centraal hierbij staat dat je er in de eerste plaats bent om je klant te overtuigen en af te sluiten met een order. Een klant merkt dat onbewust. Want mensen laten zich niet overtuigen. Het stuit ze tegen de borst. Kijk maar naar wat er met jezelf gebeurt als iemand jou wilt overtuigen van een product of dienst waarvan je niet weet of je er iets aan hebt. Weerstand is het gevolg.
Focus op de order betekent voor de klant “je wilt iets van me.” De klant zal alleen maar met meer tegenwerpingen komen. En als de klant dan toch onder de druk bezwijkt en koopt, dan heb je er een ontevreden koper bij, in plaats van een loyale klant.
Wat nu als we het proces omdraaien? De focus ligt niet op het verkoopproces, maar op het koopproces van de klant. Het koopproces is een bewustwordingsproces voor de klant, en de verkoper is meer een coach, die vanuit een klantgerichte, dienende houding het gesprek in stapt: “Ik kom iets brengen i.p.v. ik heb iets van je nodig.” De verkoper stelt vragen waardoor een klant bewust wordt of hij iets nodig heeft of niet. En als het product of de dienst aansluit bij wat de klant écht nodig heeft, dan koopt een klant graag. Waarom? Omdat hij blij is dat je hem/haar geholpen hebt in het vervullen van een behoefte of bij het oplossen van een probleem.
Mensen kopen geen product of dienst. Mensen kopen een emotie, een behoefte die vervuld wordt of een probleem dat wordt opgelost. As jouw product of dienst daarin voorziet heb je een win-win deal.
